Vertrauensfallen

Über den Betrieb

Im internationalen Management drohen Vertrauensfallen: Aufgrund kultureller Unterschiede bleibt man misstrauisch, Vertrauen entwickelt sich viel zu langsam oder man verliert es gar – obwohl es eigentlich keinen Grund gibt, nicht zu vertrauen. Doch wie man solche Fallen vermeiden und die Vertrauensentwicklung fördern kann, lässt sich lernen. Dieses Buch ... Die Frage, ob man Vertrauen kann, stellt sich in sehr unterschiedlichen Kontexten. Daher gibt es unterschiedliche Vertrauensfaktoren, die wichtig sind. 10 Faktoren werden nach unseren Auswertungen im TRIM-Projekt am häufigsten beschrieben (auch als Download verfügbar). Es ist ein sehr deutliches Ergebnis unserer Forschung: Damit sich Vertrauen entwickeln kann, muss man Kollegen und Geschäftspartnern mit aufrichtigem Respekt gegenüber treten. Respektvolles Verhalten umfasst unterschiedliche Aspekte: Akzeptanz (den anderen ernst nehmen); Wertschätzung für Leistungen; Höflichkeit im Umgang; Interesse für den anderen als Person und Verständnis für den anderen und seine Situation und Probleme. Eine zentrale Frage für Vertrauenswürdigkeit ist, ob der andere aktiv etwas vortäuscht oder nicht. Positiv formuliert: Sagt der andere die Wahrheit? Es geht hier um eine wichtige Bedeutung von Ehrlichkeit: Der andere ist ehrlich, indem er nicht etwas vortäuscht, was nicht der Fall ist. Er sagt die Wahrheit, er lügt nicht. Er gibt nicht etwas Falsches für etwas Wahres aus. Das heißt auch: Er behauptet keine 'Halbwahrheiten' und verschweigt oder verheimlicht nichts. Er gibt mir „die komplette Information'. Der dritte zentrale Faktor für Vertrauen ist, dass man seine Zusagen einhält und sich an Absprachen hält. Nicht immer lässt sich das 1:1 umsetzen. Vertrauensförderlich ist es dann, rechtzeitig und von sich aus darüber zu informieren – und eine plausible Erklärung zu liefern. Von 'Absprache' oder 'Vereinbarung' spricht man, wenn man gemeinsam etwas beschlossen hat. Wie bei Zusagen schafft dies die Erwartung, dass der andere sich an seinen Teil der Absprache hält. Dies nicht zu tun, ist eine klare Vertrauenswarnung. Sympathie lässt sich nicht nach Belieben herstellen. Doch der Eindruck 'Es gibt sie oder eben nicht' täuscht. Erfahrene Manager betonen, man solle sich für die Einschätzung, ob man vertrauen kann, nicht auf den ersten Eindruck verlassen. In manchen Fällen entdeckt man erst nach und nach, dass man entgegen dem ersten Eindruck Sympathie entwickeln kann. Könnten Sie jemandem vertrauen, der Ihnen wenig oder keine Informationen gibt bzw. stets mit Informationen hinterm Berg hält – und nicht bereit ist, Sie an seinem Wissen und Know-how teilhaben zu lassen? Was, wenn Sie merken, dass jemand Informationen zurückhält, wenn sich herausstellt, dass sie unvollständige Informationen bekommen haben? Stellen Sie sich umgekehrt vor, jemand gibt Ihnen wichtige und wertvolle Informationen, gewährt Einblicke, weiht Sie in Vertrauliches ein, erzählt Ihnen mehr, als er eigentlich müsste. Für Vertrauen ist es wichtig, dass man gegenüber einem Partner freiwillig über Ziele und Pläne berichtet. Dass man Entscheidungsgrundlagen, Bewertungsmaßstäbe oder Verhandlungsspielräume offen legt. Und dass man Erwartungen und Einschätzungen kund tut. Anders ausgedrückt: Man legt die Karten auf den Tisch und spielt ein offenes Spiel. Es fördert Vertrauen, wenn man sich aktiv um Kontaktaufbau bzw. Kontaktpflege kümmert, wenn man sich um persönlichen Kontakt bemüht und intensiv kommuniziert. In anderen Worten: wenn man 'in die Beziehung investiert' – über die konkreten Anforderungen der Zusammenarbeit hinaus. Dazu zählt auch, dass man versucht, die gemeinsame berufliche Beziehung auszubauen, indem man sich aktiv darum bemüht,weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu finden bzw. zu entwickeln.

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